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淮安香格里拉花园4

归档日期:09-09       文本归类:备案联      文章编辑:爱尚语录

  淮安香格里拉花园4_营销/活动策划_计划/解决方案_实用文档。谨呈:淮安今创房地产开发有限公司 淮安香格里拉项目营销策划报告 (沟通稿) 2010年4月 开发商对今年营销工作的要求 ? 按照目前销售单价 ? 必须加快销售速度,争取年内回款5亿元人民币 ?

  谨呈:淮安今创房地产开发有限公司 淮安香格里拉项目营销策划报告 (沟通稿) 2010年4月 开发商对今年营销工作的要求 ? 按照目前销售单价 ? 必须加快销售速度,争取年内回款5亿元人民币 ? 在保证销售快节奏的情况下,希望能够提升单价 我们 能做到的 4300元/㎡,主力户 型99㎡(79269÷801 )进行核算,五亿元 回款,相当于年内销 售1175套住宅房源, 按照8个月(5月~12 月)销售时间,则每 月平均消化146套房 ,每日消化5套房 ? 在不违背市场的情况下,全力提升销售的极限速度 ? 在保证销售快节奏的情况下,争取最大的获益空间 项目报告的结构思路导图 地块解析 市场背景 项目界定 价值体系梳理 推广调性明晰 当前问题明晰 后续营销对策 项目界定 问题界定 项目具体操作 我司业绩保证 销售速度分析 销售业绩保证 业绩信心来源 3 项目属性界定模型 ? 本项目处在新开发区 域,需要通过项目分 析和区位分析判定其 项目分析 区位分析 基本属性。 经济指标 项目四至 交通及道路 景观资源 区位属性 区位前景 阳光世纪对物业 属性的界定模型 项目属性界定 4 项目界定 ? 地块解析 ? 市场背景 ? 项目界定 5 项目区位 项目为于淮安清河区,毗邻钵池山公园和 古黄河风光带 水渡口商圈 清河新区 生态园 水渡口商圈 淮海商圈 水渡口公园 淮海广场 区域内道路交通便捷,水渡口大道与南昌路出行方便, 同时区域内翔宇大道、淮海路均为城市主要交通干线 南昌路 翔宇大道 和平东路 区域内生活配套主要分布在水渡口大道南侧,道路 北侧生活配套欠缺 淮海商圈 水渡口商圈 建设银行 会展中心 富城会 大酒店 城市规划 ?淮安市辖有清河、清浦、楚州、 淮阴4区,涟水、洪泽、盱眙、金 湖4县,总面积1.01万平方公里。 ?市区范围为清河区、清浦区、开 发区、楚州区和淮阴区;中心城区 范围为清河区和清浦区; 城市发展 ?中心城区——商业中心、办公、行政中心 中心城区可开发土地少,拆迁成本高,未 来重点发展商业。 ?向北——工业(淮阴工业园)居住 清河、青浦区为城市重点发展的主城区, 淮阴区相对独立。 ?向东——工业(开发区)、居住 重点发展区域,工业区迁至铁路以东,铁 路西规划以居住为主。 ?向西——工业(盐化学工业区) 淮钢、盐化厂、卷烟厂等一大批污染工业 使城西不适合居住,未来重点发展工业。 ?向南——教育(大学城)、居住 ?随着“东扩南联、三城融合、五区联动”的城市发展战略的提出与推进,东部成了城市最耀眼的焦点 ?经过近几年的快速发展,东部的城市格局与版图基本呈现,即以翔宇大道为起点往东,深圳路、海口路为东西向主干道横向 推进,中间被新长铁路、宁连一级公路的天然绿化屏障分割,形成往西以生态、绿色、休闲为主的居住生活中心区和往东以富 士康为代表的工业产业中心区,并呈现两大中心区齐头并进快速发展的良好态势。 地块经济指标 ——大规模、中低容积率开发项目 地块经济指标 ? 占地面积:35.9万 ? 建筑面积:93万 ? 容积率:2.0 ? 分五期开发,目前一期已经入住,二期三期在建,今年计划建设37万平 ? 建筑单体计105栋,其中小高层、高层为75栋 12 地块解析结论 ? 对外交通良好 ? 处于淮安名胜景观区内 ? 正在开发的大型居住社区 ? 缺乏基础配套设施 ? 大规模、低容积率用地 ? 处于城市发展的方向 13 项目在售房源情况 ? 目前在售房源为 1#、2#、3#、5# 、6#、7#、8#、 9#,共315套 ? 目前一期尚存17 套住宅,33套商 网 ? 数据来源:淮安 市网上楼市 二期户型情况 以中小面积为主,尤其以120平米以下两房和小三房产品 ? 普遍带有入户花园,空中花园等产品附加值 ? 结构方正、紧凑,功能性强,实用性高,是淮安市场的主 ? 竞品户型 ? 水韵天成 ? 茂华国际汇 二期产品配比情况 房 号 A1 A2 A3 A31 A4 A5 A6 A7 A8 B1 B2 B3 B31 B4 B5 B6 B7 B8 C1 C2 C3 套 数 112 建 面 98 93 85 86 86 104 106 108 121 82 85 114 112 106 112 94 108 115 231 262 273 56 20 48 148 6 6 18 18 18 88 26 18 62 40 60 20 20 11 3 3 面积合计 《90 79269.2 27503.3 21795.12 23651.76 2178.36 配比(%) 34.70 27.50 115平米以下 的两房和小三 房为主要产品 90~100 100~115 115~125 29.84 2.75 》200 4140.66 5.22 二期在售产品情况 房 号 1# A1 A2 A3 A3 -1 2 2 A4 A5 A6 A7 A8 B1 B2 B3 B3 -1 B4 B5 2 B6 4 B7 B8 C1 C2 C3 2# 3# 4# 5# 4 2 4 4 2 4 6# 7# 8# 9# 建筑 面积 98 93 2 4 2 1 1 3 3 86 104 106 1 1 108 1 1 121 82 85 114 112 106 112 94 108 115 231 262 273 2 85 86 产品面积段过于密集, 没有有效拉长产品线长 度,影响销售速度 项目界定 ? 地块解析 ? 市场背景 ? 项目界定 19 宏观经济 近年来淮安城市国民生产总值高速发展,GDP 年均增速在13%以上 亿元 1000 13.40% 800 600 400 200 0 2001年 2002年 2003年 2004年 GDP 2005年 2006年 2007年 2008年 16.00% 14.00% 12.00% 10.00% 8.00% 6.00% 4.00% 2.00% 0.00% 10.90% 11.60% 12% 13.80% 14.30% 14.90% 15.20% GDP增速 数据来源:淮安市统计公报 房地产预警系统判断——GDP增速与房地产发展关系 小于4% 萎缩 停滞 4%-5% 稳定发展 5%-8% 高速发展 大于8% 宏观经济 2008年淮安GDP产值为915.83亿元,人均可支 配收入14007元,在全省各地级市中排名靠后 江苏各市2008年GDP及人均收入情况 城市名称 南京 苏州 无锡 常州 镇江 扬州 泰州 南通 徐州 淮安 盐城 连云港 GDP(亿元) 3775.00 6701.00 4419.50 2202.20 1408.14 1573.29 1394.20 2510.13 2007.36 915.83 1623.00 750.10 较上一年增速 12.1% 13.0% 12.4% 12.4% 12.8% 13.4% 13.5% 13.3% 13.5% 13.4% 13.2% 13.1% 人均可支配收入(元) 23122 23867 23605 21592 19040 17398 17198 18903 16955 14007 15862 15255 宿迁 655.06 13.3% 10959 数据来源:各市统计公报 房地产市场 整个城市月销售套数约为4000套左右 淮安市商品住房2009年下半年成交统计数据 月份 2009年11月 2009年10月 2009年09月 2009年08月 2009年07月 2009年06月 均价[元/m2] 3409.03 2823.8 3018.91 3143.43 2961.8 3018.98 面积[m2] 121934.59 401142.09 613969.31 466556.29 440851.27 349525.24 套数[套] 1113 3713 5693 4067 3941 3068 竞争分析 茂华国际汇 主要竞品项目选择标准: 水韵天成 罗马 假日 清河区项目 钵池山公园附近 大盘开发 区域品牌知名项目 尚东国际 亿力未来城 主要竞品: 水韵天成、茂华国际汇 次要竞品: 罗马假日、尚东国际、亿力未来城 区域竞品 茂华国际汇与本案隔路相望,整体定位较高,产品以130150㎡中大户型为主,园区配套齐全,目前销售良好 项目名称 开发商 占地面积 绿化率 总栋数 分期状况 产品类型 主力面积 开盘时间 茂华国际汇 淮安茂华置业 465亩 35% 32栋 四期 高层,商业 130平米、144平米 2009年12月5日开盘 项目位置 代理商 建筑面积 容积率 总户数 在售期别与户数 交通状况 面积范围 交房时间 水渡口大道与南昌路交汇处 百达行 80万平米 2.35 5,000户 7#、8#、14#、15#(578户) 3路、50路 90平米-207平米 2011年6月28日 7#(楼王) 6,000元/平米-6,300元/平米 单价范围 成交单价 售出户数 物业公司 优惠措施 项目分析 5,100元/平米 280多户 茂华物业 按揭9.9折优惠、一次性9.8折优惠; 该项目均为高层小区规划设计用高度换空间,小区内配有商务会所、运动会所、幼儿园等 。 销售率 物业费用 8#、14#、15# 4,900元/平米-5,300元/平米 60% 1.5元/平米/月 均 价 5,200元/平米 区域竞品 项目地段优势明显,靠近主城区,小区配套齐全,目前在售 一期接近清盘,整体销售状况良好 项目名称 开发商 占地面积 绿化率 总栋数 分期状况 产品类型 主力面积 开盘时间 均 价 5,100元/平米 5,000元/平米 榕兴地产 410亩 30% 一期18栋 分三期推出 花园洋房、小高层、高层 130平米左右 水韵天成 项目位置 代理商 建筑面积 容积率 总户数 在售期别与户数 交通状况 面积范围 交房时间 单价范围 和平路9号 垠坤代理 75万平米 2.3 5,000户 在售一期600套 33路、4路 86平米—220平米 2010年10月 4,700元/平米—5,800元/平米 成交单价 售出户数 物业公司 优惠措施 项目分析 500多套 深圳福田 按揭9.8折、一次性9.7折优惠 地段好、靠近主城区、小区配套齐全。 销售率 物业费用 85% 1.3元/平米 区域竞品 尚东国际以小户型公寓为主流产品,项目整体体量较小 园区配套一般 项目名称 开发商 占地面积 绿化率 总栋数 分期状况 产品类型 主力面积 开盘时间 均 价 尚东国际 扬州金马有限公司 43亩 35.6% 6栋 分三期推出 小高层、高层、写字楼 44平米—50平米 2009年12月8日 4,180元/平米 单价范围 成交均价 售出户数 物业公司 优惠措施 项目分析 4,000元/平米 100多户 普发物业有限公司 按揭;9.8折 一次性; 9.7折 本项目交通便利,户型以公寓为主。 销售情况 物业费用 项目位置 代理商 建筑面积 容积率 总户数 在售期别与户数 交通状况 面积范围 交房时间 深圳路1号 翔宇伟业 9.6万平米 3.23 400户左右 在销售一期202户 18、28、4、33 44平米—124平米 一期2010年12月8日 3,700元/平米—4,500元/平 米 50% 1.4元/平米 区域竞品 亿力未来城项目紧邻翔宇大道,同时靠近会展中心,周 边配套较好,目前在售一期,销售率达到85% 项目名称 开发商 占地面积 绿化率 总栋数 分期状况 产品类型 主力面积 开盘时间 均 价 亿力未来城 江苏省亿力房产有限公司 30万平方 35.5% 60栋 一期24栋共分6批推出,现已推出 12栋。 高层、小高层、商业 90平米 2008年12月28日 4,900元/平米 4,800元/平米 400户 厦门白士德 一次性9.8折优惠。 优点;小区位置好靠近会展中心,靠近学校配有中央供暖、供热,国家康居示范工程。 销售情况 物业费用 项目位置 代理商 建筑面积 容积率 总户数 在售期别与户数 交通状况 面积范围 交房时间 淮安市翔宇大道118号 厦门有巢氏 87万平米 2.5 5,000多户 在售一期; 9#、11#、13#、15# (468套) 33路、69路、18路 60平米----140平米 2010年12月28日 单价范围 成交单价 售出户数 物业公司 优惠措施 项目分析 4,300元/平米---5,200元/ 平米 85% 1.3元/平米 区域竞品 罗马假日是区域内体量最大的项目,总建筑面积超过两百万 ,产品类型涵盖多层、高层和小高层,但其距离中心城区较 远,市场销售一般 项目名称 开发商 占地面积 绿化率 总栋数 分期状况 产品类型 主力面积 开盘时间 均 价 罗马假日 淮安容盛房地产开发有限公司 119,306平米 33% 40栋 五期 多层,小高层,高层,商业 110平米 2008年1月3日 3,400元/平米 3,300元/平米 60套 淮安浦东物业管理有限公司 项目位置 代理商 建筑面积 容积率 总户数 在售期别与户数 交通状况 面积范围 交房时间 单价范围 销售率 物业费用 厦门路南侧,福州路东侧 金瑞行地产行销 211,964平米 1.9 1,401户 新推三期小高层55#、56#(96套) 28,29,30,33,38,55, 56…… 75-110平米 三期于2010年1月底 3,100元/平米-3,700元/平米 62% 多层0.58元/平米 小高层1.00元/平米 高层1.1元/平米 成交单价 售出户数 物业公司 优惠措施 项目分析 总房款优惠5,000元。 优点;该项目坐落于火车南站西侧,且紧邻公交车站,交通比较方便,面积小,总价低,成交 均价在3,000元/㎡。 台资项目将成为本项目的最直接对手,融创项目将进 一步分流项目的目标人群 ? 今年2月份一 家台资企业 摘牌,计划 规划多层产 品 ? 占地500亩,总建筑面积80万㎡ ,为来将建成涵盖居住、商业、 办公于一体的大型城市综合体 区域住宅市场总结 1、竞品相近,同为大盘开发,竞争压力极大 2、整体市场以高层、小高层为主流建筑类型,户型面 积多以2房和3房为主 3、多有品牌效应,易于其市场形象的建立和口碑传播 4、未来竞争更激烈,市场压力更大 项目界定 ? 地块解析 ? 市场背景 ? 项目界定 31 项目界定 属性 区位属性 ? 市郊 诠释 ? 外部交通便利 ? 周边生活配套欠成熟 ? 竞品项目较为密集 ? 较高的区域价值提升 项目属性 ? 强势景观资源 ? 市场竞争压力较大 ? 淮安城市向东,属于淮安城市发展方 向 ? 钵池山公园,古黄河景观带 ? 大规模、中低密度项目 ? 93万建面、 容积率2.0 32 项目报告的结构思路导图 地块解析 市场背景 项目界定 价值体系梳理 推广调性明晰 当前问题明晰 后续营销对策 项目界定 问题界定 项目具体操作 我司业绩保证 销售速度分析 销售业绩保证 业绩信心来源 33 通过S-C-Q金字塔基本结构来界定和分析问 题 非期望结果—— 由特定情境导致 的特定结果 期望结果—— 不喜欢某一结果, 想得到其它结果 S=情境 R1 R2 C=R1,R2 Q=如何从R1到R2 ? 34 S:情境(situation) ——项目背景事实(项目、客户、市场) ? 大盘开发 ? 中低容积率 ? 市场价格较高 ? 城市近郊 ? 生活配套缺乏,人气 ? ? ? ? ? 项目总建面超90万平 项目容积率为2。0 项目取地成本高,06年一次性拿地, 离市中心较近,对外交通网络发达 项目周边缺乏基础生活配套,人气不足 不足 ? 区域规划发展远景明 ? ? ? 处于“淮安向东”发展规划方向,且项目所在居住主导区 地处“荒地”边,周边邻近土地大部分尚未开发 钵池山公园和古黄河风格带带来较为明显的景观效应 朗,但有待时日 ? 区域形象有待改善 ? 景观资源具一定优势 35 R1:非期望结果 ——按常规发展的可能结果 从置业选择上 ?本项目受到1期开发带来的逾期交付、业主上告、开发团队 频繁换人等不利影响,市场形象受到极大负面影响,非淮安 从区域价值上 人置业首选 ?项目处于待开发、区域价值尚未完全实现的地块。按照常 规发展,商品房价格只能从属于本区域房地产价值体系,市 场实现不会有较大突破; 36 R2:期望结果 ——我们的期望目标 从销售速度上 ?年内回款5个亿,日均销售不少于5套房 从价格体系上 ?保证速度的前提下,冲击最高利润 37 C:矛盾或冲突 (complication) ——R1与R2之间存在着的矛盾或冲突 R1 处于近郊非成熟地区且口碑不 佳,不是淮安人置业首选 R2 日均销售超过5套 从属于新区区域房地产价格 体系 期望突破原有价格体系 38 Q:提出问题 (question) ——要实现从R1到R2必须要回答的核心问题 ?项目如何营销,短期内扭转口碑不佳的不利影响 ?项目如何营销操作,在保证销售高速度的情况下,提升 价值 营销的核心工作: 尽快扭转市场形象 尽力提升项目价值 39 项目报告的结构思路导图 地块解析 市场背景 项目界定 价值体系梳理 推广调性明晰 当前问题明晰 后续营销对策 项目界定 问题界定 项目具体操作 我司业绩保证 销售速度分析 销售业绩保证 业绩信心来源 40 项目具体操作 ? 价值体系梳理 ? 推广调性明晰 ? 当前问题明晰 ? 后续营销对策 41 本项目价值体系梳理 房地产项目价值构成 地段价值 外部配套 产业价值 通达价值 自然景观 社会认知 产品价值 经济指标 规划设计 内部配套 建材设备 创新价值 个性化服务 VIP服务 产品品牌 项目精神 服务价值 基本物业 品牌价值 企业品牌 人文价值 场所精神 价值挖掘 项目价值金字塔,构件项目价值体系 三大资源分工 ? (?)是基础价值 --锁定竞争圈层、高度 ? ? (?)是竞争价值 --赢得竞争的有利武器 ? (?)价值是获益价值 --挑战最大利润空间 ? ? 项目的地段价值是项目的基础价值 ? 拥有极深人文典故 的钵池山公园,虽 然为近年来淮安市 政府打造的人造公 园,但是凭借其悠 久的人文历史,市 区内便捷的位臵, 已经深入淮安人的 心内,成为淮安市 耳熟能详的人文区 本项目的产品价值是竞争价值 ? 从规划指标上看 :本项目为2.0容 积率,茂华是 2.35;水韵天成 是2.3,本项目的 人口密度更低, 居住更为舒适 本项目的展示效果将成为本项目的获益价值 ? 本项目一期已经入住,而其它项目尚 处于卖图纸阶段,因此本项目的展示 体系的直观和效果要远强于竞品项目 价值挖掘 项目价值金字塔,构件项目价值体系 三大资源分工 ? 钵池山区域是基础价值 --锁定竞争圈层、高度 ? 展示 系统 本项目的产品宜居性是 竞争价值 --赢得竞争的有利武器 ? 产品宜居性 展示系统直观价值是获 益价值 --挑战最大利润空间 钵池山公园板块区 域价值 项目具体操作 ? 价值体系梳理 ? 推广调性明晰 ? 当前问题明晰 ? 后续营销对策 48 项目推广形象重新塑造 ?根据价值体系, 提出项目推广语言 ,通过推广语,进 展示 系统 价值体系关键词: 产品宜居性 公园、宜居 园林、景观 行展示系统建立和 销售配和方案 钵池山公园板块区 域价值 根据价值体系关键词,提出项目的推广语 价值体系关键词: 公园、宜居 园林、景观 推广语提出检视点: 放大公园地产价值 强调项目宜居价值 有强烈的优美意境 推广语:秀水·云山·公园·家 根据推广语,制定项目的推广调性 ? 以一期实景照片+项目二期效果为整个项目的平米推 广的图片整合 ? 整个推广调性将围绕:宜居、美景、写意、城市稀缺 的感觉进行演绎 意向平面展示 项目具体操作 ? 价值体系梳理 ? 推广调性明晰 ? 当前问题明晰 ? 后续营销对策 54 通过对本项目内外营销环境的分析,我们将项目目前面临的问题归纳为以下十个方面: 产品问题 客户问题 销售策略问题 销售道具问题 案场管理问题 销售员问题 推广诉求问题 销控失当,在售房源产品线较短,产品及价格没有形成推托拉举的形势,没有形成良性销售局面 市场口碑不佳,客户来源渠道狭窄、上门量低,缺乏对区域内外、高层次的客户拓展 销售策略单板,没有有效的促销手段 售楼处内部软环境不强,缺少样板间销售工具支持,项目沙盘无法体现项目核心价值 销售说辞缺乏煽动力,项目核心卖点介绍不清晰 销售案场士气低落,案场销售力不强 产品诉求点与区域其他项目同质 目前仅有部分户外媒体 目前基本处于停滞状态 没有建立看房通道,无法参考实际房源 推广渠道问题 推广节奏问题 现场包装问题 项目具体操作 ? 价值体系梳理 ? 推广调性明晰 ? 当前问题明晰 ? 后续营销对策 56 重新制定销售速度,合理销控,减少内部竞争 ? 具体推售计划将 在接下来以专题 形式提报 根据思路二拟定相关营销策略 策略一 挖掘项目价值,提升项目影响力 扭转口碑问题,深耕地缘型客户,寻找区域内外高端客户 制定较有吸引力的促销政策和灵活的价格体系 完善销售控制,合理推售与价格配合 加强现场包装,建立项目引导系统,增加销售道具 体验营销,加大对一期的展示效果 规范接待流程,制造现场销售氛围 策略二 策略三 策略四 策略五 策略六 策略七 策略八 优化市场推广方案,加大客户拓展力度 策略一:挖掘项目价值,提升项目影响力 通过对项目价值的提炼,对项目进行针对性的宣传,同时结合项目价值进行形象包装 深挖景观公园特质,吸引清河、清浦区域内客户 输出板块未来发展及项目品质,吸引淮安其它地区客户 策略二:深耕地缘型客户,寻找区域外高端客户 区域内——充分设置接触点,与地缘型客户对话,并加强区域内高质量客户的联系 在城市中心区商圈设置咨询接待中心,拦截城市高质量客户 针对区域内潜在的高端购买客群(如工厂管理者、公务员等)进行营销活动 增加在营销过程中,销售员与客户的多点接触,了解客户的习惯,并努力提升客户对项目认可度 凭借已成交客户对项目的认知度和忠诚度,利用营销传播渠道中客户口碑相传的效应大力推广,为项目成功 销售创造良好的品牌效应,同时产生销售上的经济效应,为项目后期的推广奠定良好的基础 区域外——锁定“公园地产宜居大盘”为区域外引入高质量客户 提升项目的居住宜居性的说辞及宣传方法,提升项目对外区域的吸引力,将公园景观同区域发展联系在一起, 构件项目整体形象以吸引外区域客户进行消费 对扭转口碑问题的专项研究 ? 推广投放层面上:需要集中,爆破性推广,需要一夜之间满城皆 知的效果 ? 价值梳理层面上:需要重塑价值体系,加大展示效果,扭转外界 的错误认识 ? 活动营销层面上:多频次大型的形象公关活动,重新唤醒消费者 的兴致 ? 老客户层面上:进场后小幅度上调价格,让老客户感觉物业已经 升值 ? 从销售层面上:贯彻小步快跑手法,用销售力是第一品牌力的理 论扭转不利形象 ? 从销售通路上:必须在市中心建立分展场,加大社会公众对本项 目的认知 策略三:制定较有吸引力的促销政策和灵活的价格体系 ? ? ? 一招制敌 低推广成本 快速回笼资金 特价房推出,保证项目销售目标实现 ?特价房不一定便宜,更多是销售前期为宣传噱头 促销策略示意1 多种促销方式整合,保证市场热度和新鲜度, 促进项目成交 促销方式 促销内容 2000抵4000 888元 500-800元, 购房翻10倍 1000元 精美礼品或 旅游 使用时间 开盘签正式 合约 选房日 开盘日 选房日之后 适用对象 正式选房前 办卡 选房日当天 客户 开盘当天所 有到场客户 交完大定老 业主 办理凯旋卡 客户 备注 优惠2000元 ?小步快跑 ?涨价必须有缓冲期, 同时给销售员更多的 逼定工具 今创卡 额外优惠 风暴大抽奖 业主权益卡 可累积奖励 积分奖励 长期 上述促销方式均为示意,最终促销方式需要双方多次研究后决定 促销策略示意2 部分房号 A7 A3\A6 A8\A2\A9 B1\B2\B3 C5\C6 C7\C8\C3 C1\C2\C9\C10\ C11\C12\C15 B7\B8\B9\B10\ B11\B12 D8 D3 开盘之后,采用“一口价”和“折扣倒打” 等特殊折扣方法,且关注事件营销 最大折扣 97 97*99 97*99*99*9 9 97*99*99*9 9 99*香港四 日游 97*香港四 日游 97*99 事件 奥运志愿者 本周第3个成交 某楼座提前封顶 97*99 99*99*96*9 9*97 99*99*99*9 7+3000元家 具 折扣 99 99 99 让“折上折”成为买房的习惯 特殊折扣手法 一口价:圈定30套房子限期 购买,价格公示在报纸上, 价格与同期推出的房号相 比相对较低。 折扣倒打:圈定60套房子5 天内购买,折扣随着时间 的推移由高到低。(99、98、 97、96、95) 样板间正式开放 教师节、中秋节 某楼座提前入住 售楼处落成1周年 金秋嘉年华 99 99 99 99 96— —99 策略四:完善销售控制,合理推售与价格配合 小步快跑,在保证速度的前提下,尽力提升价值 鉴于今年较为沉重的回款压力,本项目今年的价格体系更多的是平稳过渡为前提 循环价格先期预告 在每一批次推售前提前进行价格释放,刺激上一批次的剩余房源的成交 产品调控,借势布局 阶段蓄势,各类产品组合、搭配,均衡调控 策略五:加强现场包装,建立项目引导系统,增加销售道具 加强对如箭头方向上,项目的展示,导向体系,这里建议, 这两个方向需要用路旗全面占领,保证项目的区域竞争力 策略六:体验营销,加大对一期的展示效果 接待客户的销售动线合理布置,增加一期 区域内部的展示效果 策略七:规范接待流程,制造现场销售氛围 严格培训,提升销售人员专业形象 1. 2. 3. 销售代表的形象,也是项目气质的标签 在得体的基础上,度身订制符合自身项目调性的服装,选材高档、量体裁衣并用色彩区分职位,如销售代表、客 户服务、专案经理等,款式选择比较具有亲和力及信任感的风格 销售代表在带领客户沿路线参观时,必须表现出专业、有礼的贵宾级服务水准 以高额达成业绩为团队目标,强化良性的分组竞争制,制定灵活的销售佣金激励制度 1. 2. 3. 4. 以奖勤罚懒、打造冠军团队为管理原则。 以培养三级团队为目标:销售代表、中级代表、高级销售代表。并以不同的佣金体系及综合考评机制建立团队凝 聚力 以不同的销售阶段制定灵活的激励政策为手段促进良性竞争达成高额业绩:销售个人前三名、小组优胜奖励等等 以公司公司特有企业文化:“敬业工作、快乐赚钱”培养个人职业素养、个人营销能力为原则 。。。。。。。 集中约访 情景模拟:业务员敢于对客户说我今天预约客户多,您是否能明天来?加强小组统一预约日的管理,造成现 场客户密集的销售氛围 集中签约 1、周一到周五:统一规定签约时间为周一到周五签约。这样能形成签约客户的聚集效应,能给与当日来访客户的有 效的成交促进 2、周末:周六日直访客户在基本情况下较多,在周六日尽量不安排签约,这样业务员能有更多的时间安排客户约访 和接待新客户 业务SP工作造势 1、1+1业务配合、互相观望所看户型 2、统一业务组织:喊柜台造势 3、重视案场主管业务催促管理:客户到访洽谈已达到一定时间、主管需调动销售问询、灵活业务配合 4、。。。。。 案场管理是多样性的,进驻案场后需根据阶段性销售货品推售、制定相应案场接待流程。 策略八:优化市场推广方案,加大客户拓展力度 以各销售期主推产品、销售任务为导向 充分考虑目标客户所在,以渠道媒介为主 有针对性的选择和使用其他辅助渠道 将媒体资源优势整合,线上利用大众媒体扩大项目影响力,来放大项目价值传播,以形成区域外客户对项目的关注。 以小众媒体、活动促进项目销售,以渠道深耕两区客户 成交客户拓展 地域拓展 活动拓展 通过“老带新”策略进行关系拓展 淮安市中心区设置接待中心,扩大、提升客户层面 前期高频次的市场亮相,扭转形象,提升形象 业内拓展 媒体拓展 全民销售,发展业内资源 集中、爆破性媒体整合 项目报告的结构思路导图 地块解析 市场背景 项目界定 价值体系梳理 推广调性明晰 当前问题明晰 后续营销对策 项目界定 问题界定 项目具体操作 我司业绩保证 销售速度分析 销售业绩保证 业绩信心来源 71 我司业绩保证 ? 销售速度分析 ? 销售业绩保证 ? 业绩信心来源 72 三月份区域内销售速度情况看,整体销售速度平均不 到2套房/日 项目 总套数 578 可售 套数 333 合计 24 ?销售最好的未来城, 当前销售速度仅为3.6 茂华国际汇 水韵天成 万达商业广场 亿力未来城 东海· 畅园 香格里拉 475 2031 1192 166 734 217 349 429 75 343 37 58 108 30 14 套/日; ?其它项目基本为<2 套/日 旺旺家缘 904 191 62 我司业绩保证 ? 销售速度分析 ? 销售业绩保证 ? 业绩信心来源 74 我司对本项目的销售速度的答复 通过对以下方面的考虑: ? 考虑项目进场后尚有众多待解决的问题,尚待时间调整,这样将错 过销售最理想的时机 ? 刚才看到的是淮安一个月,而且是相对较好销售时机的3月份区域 内的消化速度情况,从年内平均速度上,恐怕是要高出平均速度的 ? 市场形象扭转不是光靠短期推广就能扭转的,尤其是象淮安这样的 口碑制胜的三四线城 ? 两会后国家的宏观调控将对房地产的打压更为严厉,也带来了新一 轮的市场观望态势 宏观市场分析 ? 受到政府宏观调控影响,今年房价和成交量 恐难出现去年胜景 在两会前,一系列房地产调控政策密集出台。从营业税征免时限由2年恢复到5年、到中 央经济工作会议的增加供给、“国四条”、五部委打击囤地通知,再到“国十一条”, 国土资源部、住建部、财政部、银监会等多部委同时出动,形成了土地、市场、信贷等 全方位立体监管。 ? 从已出台的政策组合拳来看,大有翻版2007年年末的趋势:二套房政策从严以及从 紧的货币政策,再加上上调资本金比例,这三条政策直接将2008年楼市打入冰冻期。如 今,这三条政策组合拳已经打出了两个:二套房贷政策收紧、上调准备金率。 ? 这一系列的政策,并没有带来预期的效果。今年年初,京、沪、广、深四大一线城 市一手房市场成交总量一度环比下跌20%,其余5个重点城市成交总量下跌44%,紧接 着3月份一线楼市迅速回暖,同期涨幅超过40%,这也将逼迫中央会出台新一轮高压房价 的宏观调控政策 关键词:密集出台、立体监管、逼迫新政 宏观市场分析 ? 受到政府宏观调控影响,今年房价和成交量 恐难出现去年胜景 3月18日,国资委就下达“撤退令”,要求除16家以房地产为主业的央企外,78家不以房地 产为主业的央企在完成自有土地开发和已实施项目后要退出房地产业务。国资委并给出 了15天制定退出计划“大限”。 ? 紧接着,银监会主席刘明康表示,已经注意到国内资产泡沫风险所带来的挑战,也正在 严格管理购地贷款的使用。同时,为配合国务院整顿房地产市场秩序,查处房地产企业 违规行为,银监会要求商业银行,对存在囤地、捂盘行为的房地产开发企业,要将其列 入警示名单,不得对其发放新增贷款,已有贷款要切实采取保全措施。 ? 同时,证监会已经采取措施,暂停地产或与地产相关的上市公司通过股市进行再融资, 以抑制房地产泡沫。近期至少有30多家地产企业放弃了上市计划。 ? 银监会的举动已经昭示出,政府的房地产的金融政策从表面的适度宽松,改变成为外松 内紧的政策 关键词:78央企退出、严管购地贷款、打击囤地捂盘、外松内紧 我司对本项目的销售速度的答复 销售前提: ? 保证推广投放力度,不 低于销售额的1,5%,且 前期投放比例放大 建立市中心售楼处 保证销售工期,对开发 商同意的销售政策能够 兑现 在保证我司提出的销售前提下,计划保 证在现有均价4300元/㎡基础上,提升均价 200元/㎡,保证年内实现均价4500元/㎡,争 取年内回款3.2亿元以上 ? ? 我司业绩保证 ? 销售速度分析 ? 销售业绩保证 ? 业绩信心来源 79 我司保证销售速度,回款金额的信心来源 我们深谙台式营销的精 髓 ? 台式营销特点 ?强调以客户的反馈为中心各种资源进行有效 整合,在有效沟通中寻求一种自我的超脱, ?注重先营后销的理念,侧重项目与市场的对 港式营销较注重前期 策划,现场销售较为 温和,擅长塑造优雅 的销售氛围,这也是 目前淮安较多应用的 方式 接,根据市场的反馈把决策进行提炼和升华, 从而得到双赢以及多赢的结果, ?这种销售模式,更具有持久性,老带新的几 ? 台式营销重视销售现 场的热销炒作,更很 重视策划与销售的整 合力度,较讲求实际 与功利 率也越大。 ? 台式销售由于有了充分的沟通和关系营销的 基础,对于项目美誉度的长期打造,也产生了 非常重要的意义。 阳光世纪公司简介

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